Network · 사회자본의 작동 원리
맨땅에서 인맥을 짓는 법
낯선 시장에 도착한 사람이 가장 먼저 부딪히는 벽은 자본도 제품도 아니다. “내 분야 사람들과 어떻게 연결되는가”라는, 답이 막막한 질문이다. 그 막막함의 정체와, 연결망을 0에서 다시 짓는 방법을 사회과학의 언어로 풀어 본다.
해외 시장에 진출한 사람들이 약속이나 한 듯 똑같은 어려움을 토로한다. 사업 모델이나 제품의 문제가 아니다. 그 시장 안에서 자기 분야의 사람들과 어떻게 관계를 트고 넓혀 갈지 도무지 감이 잡히지 않는다는 것이다. 한국에서는 별로 의식하지도 않았던 일이 왜 국경 하나를 넘는 순간 거대한 장벽으로 바뀌는가. 이 글의 출발점은 그 질문이다.
먼저 한 가지 오해를 걷어 낼 필요가 있다. 인맥을 쌓는 일은 원래 어렵다. 한국에서 그것이 쉬웠다면, 자신이 인간관계에 능했기 때문이 아니라 한국이라는 사회의 구조가 그 일을 대신 해 주고 있었을 가능성이 크다.
1한국이 쉬웠던 건 실력이 아니라 밀도였다
한국은 인구 약 5,100만 명 가운데 절반이 조금 넘는 51%가 국토 면적의 11.8%인 수도권에 모여 산다(2026년 주민등록 기준). 수도권의 주민등록 인구는 2019년 말 처음으로 전체의 절반을 넘었다. 스타트업, 대학, 투자자, 대기업 본사까지 상당수가 좁은 권역에 압축돼 있다. 사람과 기관의 물리적·사회적 거리가 짧다 보니, 어느 정도 궤도에 오른 학교를 나오고 어느 정도 알려진 직장을 거친 사람이라면 “아는 사람의 아는 사람” 두세 다리만 건너도 원하는 상대에게 닿는다. 이것은 개인의 사교성이 아니라 연결망의 밀도가 만들어 내는 효과다.
사회학에서는 이렇게 사람들 사이에 쌓인 신뢰·규범·관계의 총량을 사회자본(social capital)이라 부른다. 정치학자 로버트 퍼트넘(Robert Putnam)은 이를 두 종류로 나눴다. 비슷한 사람들끼리 촘촘하게 뭉친 안쪽 지향의 연결을 결속형(bonding), 서로 다른 집단을 가로질러 잇는 바깥 지향의 연결을 교량형(bridging)이라 한다. 그는 결속형 자본이 “버티게(getting by)” 해 주는 반면, 새로운 자원과 기회로 데려다주는 교량형 자본이야말로 “앞서 나가게(getting ahead)” 해 준다고 정리했다.
이 구분은 퍼트넘이 2000년에 낸 책 『나 홀로 볼링(Bowling Alone)』에 나온다. 1995년 『민주주의 저널(Journal of Democracy)』에 실은 같은 제목의 글을 넓힌 이 책에서, 그는 1950년 이후 미국인들이 얼굴을 맞대고 어울리던 모임이 줄어든 과정을 추적하고 그것이 민주주의에 필요한 시민 참여를 약하게 한다고 주장했다. 반론도 나왔다. 언론인 니컬러스 레만(Nicholas Lemann)은 볼링 리그 같은 모임은 줄었지만 어린이 축구 리그처럼 늘어난 모임도 있다며, 시민 활동이 줄었다기보다 모습을 바꾸었다고 보았다.
한국에서 누리던 편안함의 정체가 여기서 드러난다. 그것은 대개 결속형 자본이 기본값처럼 깔려 있는 환경 덕분이었다. 새 시장에 도착한 순간 사라지는 것은 바로 이 기본값이다.
2학연·지연의 진짜 정체: 친숙함과 평판의 얽힘
흔히 학연과 지연은 “실력 없는 사람을 같은 학교라는 이유로 밀어준다”는 식으로 비난받는다. 그러나 그 작동 원리를 들여다보면 핵심은 정실(情實)이 아니라 친숙함(familiarity)과 평판의 얽힘에 더 가깝다.
여러 다리로 깊이 얽힌 사이에서는 상대를 속이거나 배신하기가 구조적으로 어렵다. 그렇게 했다가는 두 사람이 공유한 평판 네트워크 전체에서 자기 신용을 잃기 때문이다. 반대로 아무 접점이 없는 낯선 사람은 한 번의 거래로 사라지면 그만이라 위험이 크다. 결국 학연·지연이 작동하는 까닭은 “끼리끼리 챙기기”라기보다, 검증된 평판과 배신의 비용이 거래의 위험을 낮춰 주기 때문이다.
사회학자 제임스 콜먼(James Coleman)은 1988년 『미국사회학저널(American Journal of Sociology)』에 낸 논문 「인적 자본의 형성에서 사회자본이 하는 일(Social Capital in the Creation of Human Capital)」에서 이 원리를 뉴욕의 다이아몬드 도매시장으로 설명했다. 이 시장에서는 거래를 흥정하는 도중에 상인이 수천 달러에서 수십만 달러어치 보석이 든 자루를 다른 상인에게 건네, 그가 혼자 천천히 살펴보게 한다. 살펴보는 사람이 보석 몇 개를 질 낮은 돌이나 모조품으로 바꿔치기하지 않는다는 공식 보증은 없다. 콜먼이 묘사한 뉴욕의 도매 상인들은 대부분 유대인이었고, 서로 혼인으로 얽혀 있었으며, 브루클린의 같은 동네에 살며 같은 회당에 다녔다. 누군가 돌을 바꿔치기하면 가족과 종교와 공동체의 관계를 한꺼번에 잃으므로, 이 관계가 보험 노릇을 했다. 그런 관계가 없다면 값비싼 보증과 보험 장치를 따로 갖추어야 같은 거래가 이루어진다.
콜먼은 구성원들이 서로 겹겹이 이어져 감시와 제재가 쉬운 이런 구조를 폐쇄성(closure)이라 불렀다. 이 공동체에는 역사적 배경이 있다. 나치 독일이 네덜란드와 벨기에를 침공하자 암스테르담과 안트베르펜에서 다이아몬드 일을 하던 정통파 유대인 수천 명이 뉴욕으로 피란했고, 대부분 전쟁 뒤에도 남아 지금까지 이 업계를 이끈다. 1941년에는 사실상 다이아몬드 거래소 구실을 하며 자체 회당까지 갖춘 회원제 단체 다이아몬드딜러스클럽이 미드타운으로 옮겨 왔다. 미국에 들어오는 다이아몬드의 약 90%가 뉴욕을 거친다. 맨해튼 47번가의 다이아몬드 거리에서는 지금도 많은 거래가 이디시어로 '행운과 축복'을 뜻하는 인사(마젤 운트 브루하)와 악수로 마무리된다. 학연과 지연은 이 폐쇄성의 한국판에 가깝다. 같은 학교와 같은 고향이라는 겹친 소속이, 한 번의 배신에 공동체 전체의 평판이라는 값을 매긴다.
처음 가는 동네 식당과 단골 식당을 떠올려 보라. 단골집 주인이 음식을 함부로 내지 못하는 것은 인심이 후해서가 아니라, 매일 마주치는 손님에게 한 번 실망을 주면 관계 전체가 무너진다는 사실을 알기 때문이다. 인맥에서 신뢰가 작동하는 방식도 같다. 자주 마주치고 평판이 얽힌 사이일수록 서로를 속일 동기가 줄어든다.
중요한 것은, 이 원리가 한국에만 있는 정서가 아니라는 점이다. 미국에서도 잘 알려지지 않은 지방 대학보다 스탠퍼드·하버드·MIT·버클리 출신이 유리하다. 다만 그 유리함은 “명문대라서 무조건 돈을 준다”는 뜻이 아니다. 그런 학교를 거치면 아는 사람이 더 많고, 그 안에 이미 자리 잡은 사람의 비율이 높아 기댈 언덕이 넓어진다는 뜻이다. 사교 자본의 문법은 나라를 가리지 않는다.
3역설: 기회는 가까운 사이가 아니라 느슨한 지인에서 온다
그렇다면 새 시장에서 인맥을 다시 지을 때 어디부터 손대야 하는가. 사회학의 가장 유명한 발견 하나가 방향을 일러 준다. 1973년 사회학자 마크 그래노베터(Mark Granovetter)는 사람들이 어떻게 일자리를 얻는지를 조사한 끝에, 직장과 기회를 가져다준 통로가 절친한 사이가 아니라 어쩌다 안부를 묻는 정도의 느슨한 지인이었다는 결과를 내놨다. 이른바 “약한 연결의 힘(the strength of weak ties)”이다.
그래노베터는 이 결론을 하버드대 박사논문 조사에서 얻었다. 보스턴 근교 뉴턴(Newton)에서 직장을 옮긴 전문직·기술직·관리직 282명을 조사하고 그중 100명을 직접 면접했다. 개인적인 연줄로 일자리를 찾은 54명에게 그 연줄을 이직 무렵 얼마나 자주 만났는지 물었더니, '자주' 만났다는 답은 16.7%, '가끔'은 55.6%, '드물게(1년에 한 번 이하)'는 27.8%였다. 지금 직장을 친구가 알려 주었느냐는 질문에 가장 많이 나온 답은 '친구가 아니라 아는 사람'이었다. 그는 1969년 이 논문을 『미국사회학평론(American Sociological Review)』에 투고했다가 거절당했고, 1973년 『미국사회학저널』에 실었다.
그래노베터는 먼저 연결의 모양에서 이유를 찾았다. A가 B, C 두 사람과 모두 가깝다면 B와 C도 서로 알게 될 가능성이 높다. 그래서 가까운 사람들끼리는 서로 얽힌 덩어리가 생기고, 서로 다른 두 덩어리를 잇는 다리는 대개 강한 연결이 아니라 약한 연결이 맡는다. 다리가 되는 약한 연결이 적은 사람은 멀리 떨어진 곳의 정보에서 끊기고, 가까운 친구들이 전하는 좁은 소식과 의견에 갇힌다. 이유는 단순하다. 가까운 사람들은 같은 정보 환경을 공유한다. 그들이 아는 것은 대체로 자신도 이미 아는 것이다. 반면 느슨한 지인은 자기 울타리 바깥의 다른 네트워크에 발을 걸치고 있어서, 혼자서는 접하지 못한 정보와 기회를 물어다 준다. 그래노베터는 1985년 논문 「경제 행위와 사회 구조: 배태성의 문제」에서 이 생각을 넓혀, 개인이나 기업 사이의 경제 관계가 실제 사회관계 안에 묻혀 있다는 배태성(embeddedness) 개념을 내놓았다. 일자리를 구하는 일도, 거래처를 고르는 일도 시장의 가격만으로 정해지지 않고 누가 누구를 아는가의 영향을 받는다는 뜻이다. 그의 1973년 논문은 사회과학에서 가장 많이 인용된 글 중 하나가 되었고, 2022년에는 링크드인 사용자 약 2,000만 명을 5년간 추적한 대규모 실험으로 다시 검증됐다. 일자리 이동에 더 크게 기여한 것은 가장 가까운 인맥이 아니라 약한 연결 쪽이었으며, 그 효과는 특히 디지털·기술 분야에서 두드러졌다.
이 실험은 링크드인 연구진과 MIT·스탠퍼드대·하버드 경영대학원 연구자들이 함께 수행해 2022년 9월 『사이언스(Science)』에 실었다(카르틱 라즈쿠마르 등, 「약한 연결의 힘에 대한 인과 검증」). 링크드인은 2015년부터 2019년까지 새 연결을 추천하는 '알 수도 있는 사람' 알고리즘을 조정해, 어떤 사용자에게는 강한 연결 후보를, 다른 사용자에게는 약한 연결 후보를 더 많이 보여 주었다. 5년 동안 실험에 든 약 2,000만 명은 새 연결 약 20억 개를 맺고, 구직 신청 7,000만여 건을 넣어 새 일자리 60만 개를 얻었다. 결과는 '약할수록 좋다'는 단순한 꼴이 아니었다. 함께 아는 사람 수로 잰 연결의 강도와 구직에 도움이 된 정도는 뒤집힌 U자 모양을 그렸고, 가장 쓸모 있었던 것은 가장 약한 연결보다 조금 강한, 중간 정도로 약한 연결이었다. 함께 아는 사람이 10명쯤을 넘어서면 도움의 크기가 줄어들기 시작했다.
가까운 사람의 도움이 작다는 뜻은 아니다. 로라 기(Laura Gee)와 제이슨 존스(Jason Jones), 모이라 버크(Moira Burke)는 2017년 『노동경제학저널(Journal of Labor Economics)』에 페이스북 사용자 600만 명의 자료를 분석한 연구를 냈다. 이미 친구였던 사람과 나중에 같은 직장에서 일하게 된 경우를 구직 도움의 흔적으로 보고 연결의 강도를 객관적인 지표로 쟀더니, 대부분의 사람은 수많은 약한 연결 가운데 하나를 통해 도움을 받았지만 연결 하나만 놓고 보면 강한 연결이 유의하게 더 값졌다. 기는 페이스북에서 연결의 90% 이상이 약한 연결이라는 점을 들어, 약한 연결로 일자리를 얻는 사람이 많은 까닭의 일부는 그런 연결이 그만큼 많기 때문이라고 설명했다. 약한 연결은 수가 많아서 이기고, 강한 연결은 하나하나의 쓸모가 커서 이긴다.
여기에 새 시장 진출자의 진짜 딜레마가 있다. 약한 연결이 기회를 나른다는데, 낯선 나라에서는 그 약한 연결조차 0이기 때문이다. 정보를 실어 나를 다리 자체가 아직 놓이지 않은 상태에서 출발하는 셈이다.
4강한 연결이 일자리를 주는 곳: 정보와 영향력의 차이
약한 연결의 힘은 어느 사회에서나 같은 크기로 나타나지 않는다. 미국 미네소타대에서 가르친 중국 출신 사회학자 비안옌지에(边燕杰, Yanjie Bian)는 1997년 『미국사회학평론』에 낸 논문 「강한 연결을 다시 불러들이며: 간접 연결, 네트워크의 다리, 중국의 구직(Bringing Strong Ties Back In)」에서 그래노베터의 논의가 시장경제에서 사람과 일자리가 짝지어지는 방식을 다룬 것이라고 짚었다. 비안이 연구한 1980년대 중국에서는 일자리를 배정하는 권한을 쥔 사람이 일자리를 나누어 주었다. 그가 1988년 톈진에서 한 조사에서 사람들은 약한 연결보다 강한 연결을 통해 일자리를 얻는 경우가 더 많았다.
중국어에는 이런 관계를 가리키는 말이 따로 있다. 꽌시(关系, guanxi)는 서로 이익을 주고받는 개인적·사업적 관계의 연결망을 뜻하는데, 서양의 '올드보이 네트워크'와 비슷하다는 설명이 붙는다. 꽌시는 공식 회의만으로는 거의 생기지 않고, 차를 마시거나 저녁을 함께하며 서로를 알아 가는 시간을 거쳐야 맺어진다. 사업 관계보다 개인적 유대가 먼저 서야 하므로, 꽌시로 묶인 관계는 서양의 인맥보다 더 단단하게 묶이는 경우가 많다.
비안은 연결망을 타고 흐르는 것을 정보와 영향력으로 나눴다. 시장경제의 구직자에게 필요한 것은 어디에 빈자리가 있는지 알려 주는 정보이고, 그 정보는 약한 연결이 잘 나른다. 배정 체제의 구직자에게 필요한 것은 배정 권한자가 자기 사정을 봐 주게 만드는 영향력이었다. 권한자가 지인에게 호의로 일자리를 내주는 일은 공식 규칙에서 벗어난 행동이라, 신뢰와 의무로 묶인 강한 연결이라야 성사되었다. 구직자와 최종적으로 도와준 사람은 두 사람 모두와 가까운 중개인을 거쳐 간접으로 이어진 경우가 많았고, 이렇게 중개인을 거친 간접 연결을 쓴 구직자가 직접 연결을 쓴 구직자보다 더 좋은 일자리를 얻었다.
비안의 구분을 앞에서 본 학연·지연에 대 보면, 같은 학교 선배가 해 줄 수 있는 일은 두 가지다. 빈자리 소식을 알려 주는 일과, 결정권자에게 믿을 만한 사람이라고 말해 주는 일이다. 앞의 것은 정보이고 뒤의 것은 영향력이다. 새 시장에 막 도착한 사람은 둘을 한꺼번에 잃는다. 정보를 나를 느슨한 지인도 없고, 자기를 보증해 줄 가까운 사람도 없다. 그래서 0에서 다리를 놓으려면 두 종류의 연결을 따로 지어야 한다.
사회학 안에서도 두 힘은 오래 논쟁거리였다. 콜먼은 촘촘하게 닫힌 연결망이 신뢰와 규범을 만든다고 보았고, 그의 박사과정 제자였던 시카고대 사회학자 로널드 버트(Ronald Burt)는 서로 떨어진 집단 사이의 빈틈, 곧 구조적 공백을 잇는 사람이 정보와 기회를 먼저 쥔다고 보았다. 버트는 2005년 책 『중개와 폐쇄(Brokerage and Closure)』에서 두 주장이 서로를 밀어내지 않고 보완한다고 정리했다. 그의 결론으로는 안으로 단단히 뭉친 집단이 바깥으로 다양한 접점을 가질 때 성과가 가장 좋고, 안이 흩어진 채 바깥 접점마저 비슷한 사람들뿐일 때 가장 나쁘다. 버트는 그 뒤 중국과 아시아 기업인들의 연결망과 꽌시도 연구했다.
5인맥의 보상은 선형이 아니라 계단식이다
0에서 다리를 놓는 일이 더 고통스러운 이유는 보상이 노력에 비례해 곧바로 돌아오지 않기 때문이다. 인맥 형성은 선형 함수가 아니라 계단 함수에 가깝다. 일정한 문턱, 곧 임계점(threshold)을 넘기 전까지는 아무리 사람을 만나도 의미 있는 결과가 거의 0처럼 느껴진다. 그러다 어느 지점을 지나면 소개가 소개를 부르며 결과가 계단식으로 도약한다.
체중 감량과 닮았다. 식단과 운동을 시작해도 처음 몇 주는 저울 숫자가 꿈쩍하지 않는다. 몸이 바뀌는 변화는 일정 누적량을 넘긴 뒤에야 눈에 보이는 형태로 나타난다. 인맥도 마찬가지다. 가령 “1,000명을 만나야 의미 있는 소개 10건이 돌아온다”면, 999명째까지는 단 한 건도 손에 쥐지 못할 수 있다.
그래서 두 가지가 중요하다. 첫째, 임계점 앞의 황무지를 견디는 인내. 둘째, 하루라도 일찍 시작해 그 평평한 구간을 빨리 통과하는 것. 시작 시점을 늦추는 것은 보상이 시작되는 시점 전체를 그만큼 뒤로 미루는 일이다.
60에서 다리를 놓는 세 갈래 길
그렇다면 약한 연결이 하나도 없는 상태에서 무엇을 발판으로 삼는가. 현장에서 통용되는 방법은 크게 세 갈래로 정리된다.
대다수 진출자는 캘리포니아나 뉴욕처럼 동향·동족 인구가 모인 권역에 자리 잡는다. 그곳에는 같은 분야에서 오래 버텨 온 한국계 인사들이 있기 마련이다. 모두가 한가하지는 않지만, “같은 뿌리”라는 공통점은 낯선 현지인보다 먼저 기댈 언덕이 되어 준다. 이 발판에서 시작해 바깥으로 연결망을 넓혀 가는 것이 첫 번째 경로다.
기술이든 바이오든, 업계마다 크고 작은 컨퍼런스와 세미나가 끊임없이 열린다. 한자리에 투자자·창업자·대기업 담당자가 함께 모이므로, 평소라면 닿기 어려운 상대와 자연스럽게 접점을 만들 수 있다. 한 번의 만남을 일회성으로 흘려보내지 않고 이후로 인연을 이어 가는 것이 관건이다.
특히 기술 권역에는 루마(Luma) 같은 이벤트 공유 플랫폼을 통해 자격 요건 없이 누구나 신청할 수 있는 소규모 모임이 상시로 떠 있다. 집에서 혼자 저녁 시간을 보내는 대신, 신청만 하면 들어갈 수 있는 이런 모임에 꾸준히 발을 들이는 것이 세 번째 경로다.
세 경로의 효과를 뒷받침하는 실증이 있다. 버클리 캘리포니아대의 정치경제학자 애너리 색서니언(AnnaLee Saxenian)의 실리콘밸리 연구에 따르면, 이 지역 과학·공학 인력의 약 3분의 1이 이민자이며, 성공한 이민 창업자들은 같은 출신 공동체의 네트워크를 적극 활용해 창업의 위험을 분담하면서 동시에 주류 경제에 통합되는 경로를 밟았다. 인도계의 TiE(The Indus Entrepreneurs)처럼 동족 기반 조직이 초기 자본과 정보, 멘토를 공급하는 발판이 된 사례가 대표적이다. 같은 뿌리에서 출발해 바깥으로 다리를 넓히는 전략은, 정서가 아니라 데이터로 확인된 방식이다.
색서니언이 1999년 캘리포니아공공정책연구소(PPIC)에서 낸 보고서 「실리콘밸리의 새 이민 창업자들」은 이 경로를 숫자로 보여 준다. 1980년부터 1998년까지 실리콘밸리에서 창업한 기술 기업 1만 1,443곳 가운데 2,001곳(17%)은 중국계, 774곳(7%)은 인도계 경영자가 이끌었다. 두 집단을 합친 약 4분의 1의 회사가 1998년 한 해 168억 달러가 넘는 매출과 5만 8,282개의 일자리를 냈다. 경영자 대부분은 1970년 이후 대학원 공부를 하러 미국에 온 기술자였다.
같은 보고서는 이 이민자들이 스스로 만든 동족 전문가 단체를 함께 다룬다. 인도계 기업인들이 1992년 세운 TiE는 남아시아 출신 창업자에게 멘토와 자원을 대는 것을 목표로 삼았고, 창립 회원에는 반도체 기업 시러스로직(Cirrus Logic)을 세운 전직 MIT 교수 수하스 파틸(Suhas Patil) 같은 지역의 성공한 기업인들이 있었다. 이런 단체 안에서는 성공한 선배들이 혼자 또는 함께 후배의 회사에 돈을 넣는 엔젤 투자자 역할도 했는데, 색서니언은 이들이 주류 벤처캐피털보다 이민자에게 문턱이 낮고 더 작은 금액도 기꺼이 투자했다고 썼다. 그는 2006년 책 『새로운 아르고호 사람들(The New Argonauts)』에서, 실리콘밸리에 자리 잡은 이민 기술자들이 출신국의 기술 중심지와 실리콘밸리를 잇는 사업과 인맥을 만들어 간 과정을 추적했다.
TiE의 시작은 작은 모임이었다. 1992년 12월 인도 정부 관리의 방문을 맞아 인도계 기업인과 임원들이 산타클라라의 한 호텔에서 연 자리에서, 아므브리시 파텔(Ambrish Patel)이 정기적으로 모여 서로 돕자고 제안했고, 그를 비롯한 일곱 명이 이 생각을 다듬을 모임을 꾸렸다. 이 모임은 지금 세계 60개 지부를 둔 단체가 되었고, 2000년까지 TiE의 도움을 받은 스타트업들이 만든 기업 가치는 시가총액으로 500억 달러를 넘었다. 같은 출신끼리의 작은 결속이 바깥 시장으로 나가는 발판이 된 사례다.
7작동시키는 방법: 측정 가능한 목표와 호혜성
경로를 알아도 “열심히 만나자”는 다짐만으로는 임계점을 넘기 어렵다. 막연한 의지를 측정 가능한 행동 목표로 바꾸는 편이 실제 작동에 가깝다.
- 주말 점심과 저녁은 혼자 먹지 않는다 — 네트워킹 분야의 고전 Never Eat Alone(키스 페라지, 2005)이 제목으로 내건 원칙이 이것이다. 식사라는 일상의 자리를 관계를 트는 접점으로 쓴다.
- 한 주에 새로운 사람과의 커피 챗을 최소 몇 회로 정해 둔다. 열 명을 만나 그중 한두 명과 인연이 이어지면 충분한 성공으로 친다. 투자자가 100곳을 검토해 한두 곳에 투자하는 것과 같은 확률 게임이다.
- 꺼지지 않도록 “핑(ping)”을 보낸다. 같은 책이 강조하듯, 관계 유지는 필요할 때가 아니라 평소에 가벼운 안부를 건네며 상대의 레이더에서 사라지지 않는 일이다.
여기에 한 가지 태도가 더해진다. 호혜성(reciprocity)이다. “당신이 나에게 무엇을 해 줄 수 있는가”가 아니라 “내가 당신에게 무엇을 해 줄 수 있는가”에서 출발할 때 신뢰가 쌓인다. 받기를 먼저 계산하지 않고 베푸는 쪽이 길게 보면 더 많이 돌려받는다는 것이, 강한 네트워크를 가진 이들이 공통으로 말하는 원리다.
서로 다른 두 세계에 다리를 놓는 사람은 시장에서 특별한 값을 받는다. 버트의 “구조적 공백(structural holes)” 연구는, 분리된 집단 사이를 잇는 위치에 선 사람일수록 더 높은 보수와 빠른 승진을 누린다는 점을 보여 준다. 그가 2004년 미국의 한 전자 회사를 분석한 연구에서는 보수, 좋은 인사 평가, 승진, 좋은 아이디어가 집단 사이의 공백을 잇는 연결망을 가진 사람에게 몰려 있었다. 이 연구의 대상은 그 회사의 공급망을 맡은 관리자 673명이었다. 버트는 이들에게 공급망 관리를 낫게 할 방안을 하나씩 내게 하고 심사위원이 그 가치를 매기게 했는데, 서로 모르는 집단 사이를 잇는 정도가 큰 관리자일수록 더 좋은 평가를 받은 아이디어를 냈다. 다리를 놓는 일은 단지 친절이 아니라, 그 자체로 희소한 자산을 만드는 행위다.
이런 노력이 누적되면 어느 순간 변화가 감지된다. 누군가에게 소개를 청할 때, “이 사람 1년쯤 지켜봤는데 괜찮다”며 나를 보증(vouch)해 주는 사람이 부쩍 늘어난다. 그 순간이 바로 임계점을 넘어 사회적 맥락 안으로 진입했다는 신호다.
8결론 — 수월함은 밀도에서 왔고, 새 시장에서는 두 종류의 연결을 따로 짓는다
한국에서 인맥이 수월했던 것은 촘촘한 사회 구조가 결속형 자본을 기본값으로 깔아 준 덕분이었고, 새 시장에서는 그 기본값이 사라진 채 연결을 0에서 짓는 일이 남는다. 학연과 지연의 힘은 정실보다 폐쇄성에서 나온다. 콜먼의 다이아몬드 시장처럼 겹겹이 얽힌 관계는 배신에 값을 매겨 신뢰를 싸게 만든다. 새로운 정보와 기회는 느슨한 지인을 타고 온다. 그래노베터의 뉴턴 조사에서 링크드인의 2,000만 명 실험까지, 일자리를 가져온 것은 자주 보지 않는 사람, 그중에서도 중간 정도로 약한 연결이었다. 강한 연결의 쓸모도 그대로다. 연결 하나의 값은 강한 연결이 크고, 비안의 톈진 조사처럼 영향력과 보증이 필요한 자리에서는 강한 연결이 일을 한다.
그래서 새 시장에서 연결망을 세우는 일은 두 작업으로 나뉜다. 같은 뿌리의 네트워크, 컨퍼런스, 작은 오픈 모임은 약한 연결을 늘려 정보가 들어오는 길을 연다. 1년쯤 지켜본 사람이 괜찮다고 보증해 주는 관계는 시간을 들여 강한 연결로 키워야 생긴다. 보상이 임계점을 넘어서야 계단식으로 오는 까닭도 보증에 시간이 쌓여야 하기 때문이고, 측정 가능한 목표와 호혜의 태도는 그 시간을 버티게 하는 장치다.
1990년대 실리콘밸리의 중국계·인도계 기술자들이 밟은 순서도 같았다. 같은 출신끼리 만든 단체가 먼저 신뢰와 첫 자본을 대고, 그 위에서 주류 시장으로 나가는 다리가 놓였다. 한국에서의 수월함이 운이었음을 인정하는 순간, 낯선 시장은 “원래 어려운 일을 처음부터 직접 해 보는” 무대로 바뀐다.